Area Comercial de Regina

AREA COMERCIAL


Una de las partes más importantes del Area comercial es la función comercial de la empresa, ya que desarrolla las actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los productos de la empresa.

Dentro del departamento comercial se planifica, controla, organiza y gestiona las acciones futuras de la empresa en relación a sus productos. Para ello es importante estudiar la información obtenida tras el estudio de mercado realizado. Esto me llevará a dar una buena promoción y publicidad de mis productos y ha organizar adecuadamente la venta directa y los canales de distribución del producto, puesto que es a través de la venta de donde mi empresa consigue los ingresos (facturación) para hacer frente a los gastos que se generan del mantenimiento de ésta (fabrica de calzado).
Los elementos más importantes dentro de este departamento son: el PRODUCTO, la EMPRESA y el CONSUMIDOR.



ANALISIS DEL MERCADO:-
1. Desde el punto de vista del vendedor: El primer paso a seguir es saber que tipo de producto desean los consumidores, a fin de lanzar sus productos e incrementar mis ingresos arriesgando lo menos posible. Quiero vender a precios más altos ofreciendo más cantidad de productos cuanto más alto sea el precio al que pueda vender.
2. Desde el punto de vista del consumidor: Debe ser un producto que satisfaga mi demanda en cuanto a gusto, calidad y precio y con el cual mi autoestima se sienta reforzada. También tiene que estar en la línea de las tendencias que se llevan en ese momento, es decir dentro de la MODA. Cuanto más barato sea el precio, más productos podré comprar.

Asimismo debemos valorar las distintas empresas que compiten con nosotros en la fabricación de nuestros productos (calzado), dado que la mayoría de ellas ofrecen productos muy similares a lo que yo ofrezco, por lo que la competencia dentro del sector comercial es muy fuerte. Esto conlleva que dentro de mi empresa tenga que ajustar los precios del producto a lo existentes en el mercado.

ORGANIGRAMA:-

DIRECTOR


SUBDIRECTOR DE LA EMPRESA

DEPART. COMERCIAL DEPART. PRODUCCION DEPART. FINANCIERO DEPART. RECURSOS HUMANOS
●Jef@ del Departamento
●Agentes comerciales
●Viajantes
●Oficiales de Ventas


PUESTO TRABAJO
FUNCIONES A DESARROLLAR

Jef@ Departamento
Planifica, controla, organiza y gestiona junto con el resto del personal del departamento las acciones futuras que se van a adoptar en la empresa. Analiza la información para la toma de decisiones sobre los productos de la empresa. Diseñan las técnicas de promoción y distribución de nuestros productos, así como organizar la venta directa y la política que debemos mantener con los intermediarios de nuestros productos con el objeto de conseguir el mayor número de ventas para beneficio de mi empresa.

Agentes comerciales
Diseñan las técnicas de promoción y distribución de nuestros productos, así como organizar la venta directa y la política que debemos mantener con los intermediarios de nuestros productos.



Viajantes
Personal encargado de ofrecer y publicitar nuestros productos a los diferentes comercios que ofrecen al consumidor nuestros productos.
Su movilidad geográfica debe estar supeditada a las necesidades de mi empresa y a las diferentes ciudades donde residen nuestros futuros o actuales compradores.

Oficiales de Ventas
Personal encargado del control del área de venta en relación a ventas/gastos de mi empresa.


CUOTAS DE MERCADO:-

Las cantidades de producto que se compran a una empresa por un periodo determinado recibe el nombre de DEMANDA DE EMPRESA. Para conocer la parte proporcional del total de las ventas de calzado, en mi caso, calcularíamos de la siguiente forma la CUOTA DE MERCADO:
Ø Mi empresa ha vendido durante la campaña de calzado de verano un total de 25.000 €. La suma de las ventas de calzado de verano en el sector ha ascendido a un total de 100.000 € por lo que según esto la cuota de mercado de mi empresa se sitúa en: 25.000 x 100 : 100.000 = 25 % . Esto quiere decir que de cada 100 pares de zapatos que se compran, 25 de ellos son de mi empresa.
Ø Para poder hacer una previsión de beneficios/gastos derivados de mi empresa (presupuesto) necesito añadir al coste de mis productos el margen de beneficio que obtener. Para ello haría el cálculo siguiente:
Fabricando 1000 pares de calzado con unos costes fijos de 60.000 € y unos costes variables unitarios de 45 €. Tengo que calcular el precio de venta de mi producto (calzado) para obtener unos beneficios de 30 %, es decir aplicaría la siguiente fórmula:

Coste total unitario = Coste variable unitario + Costes fijos totales
--------------------------
Unidades producidas

Se calcularía de la siguiente forma:
45 + 60.000
---------- = 60,04 (Coste total unitario a lo que me sale cada par de zapatos)
1000

Precio de venta a mis clientes: 60.04 +0,3 (% beneficio) x 60.04 = 84.05 € tengo de vender cada par de zapatos.


COMPETENCIA:-
Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en el mercado, el mismo producto o servicio.
Para efectuar un análisis de mis empresas competidoras deberé averiguar cuales son éstas, qué cuotas de mercado tienen con respecto a mi empresa, precio de sus productos, localizar sus proveedores para poderlos captar como nuestros. Que tipo de publicidad emplea para dar salida a sus productos, puntos de venta de sus establecimientos (lugares estratégicos o grandes superficies, etc.) y qué tipo de tecnología o maquinaria emplea en su producción para hacer un análisis comparativo

Una vez obtenida toda esta información deberé averiguar los puntos fuertes y puntos débiles de mi empresa, al objeto de poder analizar mis ventajas o desventajas con respecto al resto de empresas competidoras, ya que mi meta en obtener más beneficios al poder introducir mis productos en el mercado.

MARKETING:-
Es el documento por el cual se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en que se llevará a cabo cada una.
El plan de marketing que deseamos realizar será durante la venta de la campaña de calzado de verano: Queremos lanzar al mercado un tipo de sandalias, tipo sport, con un tratamiento en la piel por la cual se pueden mojar ligeramente en el agua sin que se vea alterada las características de la materia prima con la que se ha fabricado el producto.
Para la introducción de mi producto en el mercado lanzaré una campaña publicitaria a través de prensa, radio y televisión más carteles publicitarios, donde expondré las características del producto así como un tipo de marketing denominado MERCHANDISING o publicidad en el punto de venta del producto (éste se define como una filosofía de venta para dar a conocer y salida a nuestro producto donde la mezcla de color, carteles, iluminación, presentación, etc. ayudan a obtener los resultados deseados).












Regina Mª Martínez Pizones – 1ª BACH. HUMANIDADES